Marcos Silvério – Coach

O poder dos Gatilhos Mentais para aumentar suas vendas

Todas as nossas decisões de compra são tomadas primeiro no inconsciente e depois justificadas pelo consciente. Observe a seguinte situação, você está em dúvida (consciente) sobre qual de dois produtos levar e então decide fazer um sorteio para resolver definitivamente a questão. Observe que durante alguns segundos que espera para revelar o produto sorteado, você se depara torcendo para um ou outro produto. Isso comprova que a decisão de compra já havia sido tomada no inconsciente apenas buscava uma justificativa (sorteio) no consciente para de fato se concretizar.
O nosso cérebro busca sempre o caminho mais curto e abreviado para orientar a nossa tomada de decisão. Daí a importância das palavras chaves cerebrais ou “gatilhos mentais” para acionar a motivação e execução da venda em todos os aspectos e situações. São inúmeros os gatilhos mentais para persuadir a venda e convencer o cliente de que a compra do produto é o melhor negócio naquele momento.
São vários gatilhos mentais fortes e estratégicos para vender mais.
Entre eles destaco:
Escassez;
• Urgência;
• Autoridade;
• Reciprocidade;
• Prova Social;
• Antecipação;
• Novidade;
• Relação Dor X Prazer
Neste artigo detalharei um pouco mais sobre três gatilhos mentais para vender mais.
O gatilho mental da “Escassez” associa a falta de produto, a raridade e dificuldade em consegui-lo. As pessoas no seu inconsciente acreditam que quanto mais raro e difícil for para conseguir um determinado produto, mais caro e valioso ele será. Pesquisas realizada pelos cientistas Daniel Kanheman e Amos Tversky destacam que o sentimento de perda é muito mais forte que sentimento de ganho. Desta maneira, você prefere ganhar um desconto especial de R$ 20,00 ou evitar um pagamento adicional no mesmo valor. Com certeza, evitar um pagamento adicional. Observe que na ganhar um desconto está ligado ao positivo e evitar um pagamento está ligado ao negativo. Quando de maneira séria e contundente dizemos ao cliente “só resta um” ou “ é a última peça” com certeza no seu cérebro pensa “não posso perder!”.
O gatilho mental da Urgência desperta no cliente o agora ou nunca. Ele é bem parecido com o gatilho anterior da escassez, mas está diretamente ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço prestado tem prazos limites importantes que devem ser respeitados pelo cliente.
Estudos revelam que a procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio, pois os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Quando acionamos o gatilho mental da urgência, atingimos diretamente o inconsciente que toma a decisão de compra e sem para pensar o cliente pode ser estimulado a comparar por impulso ou pela emoção. Esse gatilho é muito bom e muito funcional, apenas recomendo cautela e respeito ao cliente. Utilize o start da urgência sempre quando for de fato um caso que o fator tempo seja importante e não em todas as situações.
Usando indistintamente esse gatilho mental, pode causar efeito contrário e distanciar o cliente. Gatilho mental Dor X Prazer é muito importante, pois deflagra uma realidade humana. As pessoas sempre buscam evitar a dor ou sentir prazer. Todas as suas ações e motivações de compra são fundamentadas nessas duas perspectivas principais. Estudos recentes revelam que as pessoas ainda são mais propensas a evitar a dor do que sentir prazer. Esse gatilho nos ensina portanto que na hora de vender devemos estar atentos aos problemas (dores) do cliente e conduzir a venda de uma maneira que o ajudamos a evitar a sua dor, ou seja resolver o seu problema, e não foquemos tanto na satisfação e prazer que o produto proporciona.

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